اندازه بازار را جدی نمی‌گیرید؟ این اشتباه نابودتان می‌کند!

تصور کنید چند ماه روی یک محصول جدید کار کرده‌اید؛ تیم فروش را آموزش داده‌اید، کمپین اینستاگرام راه انداخته‌اید، بودجه تبلیغات را بالا برده‌اید و حتی دفترتان را بزرگ‌تر کرده‌اید. چند ماه بعد، با وجود تمام این تلاش‌ها، عددهای روی گزارش فروش با آن چیزی که در ذهن‌تان بود، زمین تا آسمان فرق دارد 😱. بعدتر می‌فهمید کل بازار هدف واقعی شما، مثلا فقط چند صد مشتری بوده و اساساً هیچ‌وقت نمی‌توانستید به آن اعداد رویایی برسید.

تصور کنید بعد از ماه‌ها کار و هزینه، تازه متوجه می‌شوید در بهترین حالت، فقط ۱۰۰ نفر حاضرند محصول شما را بخرند؛ شاید هزینه تولید و توزیع، حتی در صورت فروش صددرصدی هم، با این عدد نخورد. اینجاست که می‌فهمیم اندازه بازار، مرز بین ایده جذاب و کسب‌وکار پایدار است. اگر این مرز را قبل از شروع ندیده باشید، عملاً روی مین راه رفته‌اید.

در استراتژی سازمانی، قبل از هر تصمیم بزرگ مثل توسعه محصول، ورود به شهر جدید، افزایش بودجه تبلیغات، بزرگ‌کردن تیم فروش یا حتی خرید ابزارهایی مثل CRM، باید «تحلیل وضعیت» و مخصوصاً «تحلیل بازار هدف» انجام شود. در این مقاله از زاویه استراتژی سازمانی حرکت می‌کنیم: از تحلیل وضعیت فعلی، به تحلیل بازار هدف، و بعد به سراغ اندازه بازار، بخش‌بندی و روند رشد می‌رویم تا ببینیم چطور باید عددهای پشت استراتژی‌تان را بسازید، نه این‌که حدس بزنید.

بدون داده دقیق از مشتریان، تمام این تحلیل‌ها فقط «تخمین ذهنی» هستند. اینجا است که نرم افزار مدیریت ارتباط با مشتری وارد بازی می‌شود. آسانیتو، اولین و تنها CRM ایرانی که به طور کامل با دستیار هوش مصنوعی یکپارچه شده است، کمک می‌کند داده‌های مشتریان را یکجا ببینید، رفتار خرید را تحلیل کنید و به جای حدس، براساس واقعیت بازار تصمیم بگیرید. اگر در فکر خرید CRM هستید، تا وقتی تصویری شفاف از اندازه بازار و بخش‌بندی درست نداشته باشید، سرمایه‌گذاری شما روی فروش، روی هواست. با استفاده از نرم افزار CRM آسانیتو، این تصویر شفاف‌تر و عددی‌تر می‌شود.

در این مقاله قرار است با هم ببینیم:

• چرا اندازه بازار می‌تواند بقای کسب‌وکار شما را تضمین یا نابود کند
• چطور در استراتژی سازمانی، «تحلیل وضعیت» و «تحلیل بازار هدف» به هم وصل می‌شوند
• چگونه به‌صورت عملی TAM، SAM، SOM، بخش‌بندی و تحلیل روند رشد بازار را انجام دهید
• و در نهایت، آسانیتو CRM چطور کمک می‌کند این تحلیل‌ها فقط روی کاغذ نماند و به تصمیم‌های روزانه فروش و مارکتینگ تبدیل شود

استراتژی سازمانی؛ جایی که همه‌چیز از «شناخت بازار» شروع می‌شود

وقتی استراتژی بدون عدد طراحی می‌شود، چه بلایی سر کسب‌وکار می‌آید؟

در خیلی از سازمان‌ها، استراتژی فروش، توسعه شعب، توسعه محصول و حتی برنامه استخدام، بر پایه یک حدس کلی از «اندازه بازار» نوشته می‌شود. کسی می‌گوید: «بازار فلان شهر خیلی بزرگ است» یا «این محصول را همه لازم دارند» و بقیه تصمیم‌ها روی همین جملات سوار می‌شود؛ بدون عدد، بدون تحلیل.

وقتی تقاضای بازار را درست تخمین نزنید، در واقع دارید روی حدس سرمایه‌گذاری می‌کنید. ممکن است مثل شرکتی که فکر می‌کرد در شهرش ۱۰ هزار مشتری بالقوه دارد، اما بعداً معلوم شد کل بازار هدف واقعی‌اش فقط ۸۰۰ نفر است، گرفتار شوید. استراتژی‌شان بر اساس ۱۰ هزار نفر نوشته شده بود؛ هزینه‌ها، نیروها و هدف‌گذاری هم همین‌طور، اما درآمد واقعی فقط توان تأمین بخش کوچکی از این رویاها را داشت.

• سرمایه‌گذاری روی بازارهایی که «آب کافی» ندارند
• گرفتن نیرو و ساختن تیم فروش برای بازاری که اندازه‌اش حتی هزینه تیم را پوشش نمی‌دهد
• از دست دادن اعتماد سرمایه‌گذار، چون هیچ عدد و تحلیل قابل دفاعی پشت اسلایدها نیست

استراتژی سازمانی بدون عدد، بیشتر شبیه قمار است تا تصمیم‌گیری حرفه‌ای. حتی تصمیم برای خرید سی ار ام هم باید روی تحلیل عددی از بازار و تعداد مشتریان بالقوه بنا شود، نه صرفاً احساس نیاز به «مرتب‌تر شدن کارها».

پل اتصال استراتژی سازمانی و تحلیل بازار هدف

در چارچوب استراتژی سازمانی، بعد از تعریف چشم‌انداز و اهداف کلان، نوبت «تحلیل وضعیت» و «تحلیل بازار هدف» است. اینجاست که اندازه بازار، بخش‌بندی و روند رشد، قلب ماجرا را تشکیل می‌دهند و به سؤال‌های اساسی جواب می‌دهند.

• این بازار واقعاً چقدر بزرگ است؟
• چه بخش‌هایی از بازار به ما نزدیک‌ترند و کم‌هزینه‌تر می‌توانیم به آن‌ها دسترسی پیدا کنیم؟
• روند رشد این بازار در ۳ تا ۵ سال آینده چه شکلی است؟
• اگر امروز روی ابزارهایی مثل خرید CRM سرمایه‌گذاری کنیم، بازگشت سرمایه چطور خواهد بود؟

حتی اگر در حال مقایسه بهترین نرم افزار CRM برای سازمان خود باشید، تا وقتی اندازه و بخش‌بندی بازار را نفهمیده‌اید، انتخاب شما کامل نیست؛ چون نمی‌دانید قرار است این نرم‌افزار روی چه بازاری، با چه روند رشدی و چه تعداد مشتری بالقوه‌ای کار کند.

نقش داده و آسانیتو در استراتژی

در عمل، این عددها از آسمان نمی‌آیند؛ از داده می‌آیند. آسانیتو با یکپارچه‌کردن اطلاعات مشتریان، اطلاعات فروش و حسابداری، به شما کمک می‌کند تصویری شفاف از واقعیت بازار داشته باشید. هر مشتری یک پروفایل جامع دارد؛ تاریخچه تماس‌ها، فاکتورها، فرصت‌های فروش و تعاملات در یک‌جا ثبت می‌شود.

وقتی اطلاعات فروش و حسابداری هم در همین نرم افزار سی ار ام یکپارچه است، تخمین‌های شما درباره ظرفیت واقعی بازار و روند رشد، از فرضیه به «عدد واقعی» نزدیک می‌شود. دیگر لازم نیست برای «مدیریت ارتباط با مشتری» به چند فایل و سیستم پراکنده تکیه کنید؛ همه‌چیز در آسانیتو کنار هم است.

• تصمیم‌گیری مبتنی بر داده برای توسعه شعب یا ورود به شهر/کانال جدید
• برنامه‌ریزی واقع‌بینانه منابع فروش و مارکتینگ بر اساس اندازه و بخش‌های بازار
• تنظیم KPIها بر اساس TAM/SAM/SOM واقعی، نه بر اساس آرزوها

تصویر زیر را می‌توانید به‌عنوان نمادی از اتصال اهداف استراتژیک به شاخص‌های بازار (اندازه، بخش‌ها، روند رشد) در نظر بگیرید؛ چیزی شبیه به اتفاقی که با گزارش‌های تحلیلی آسانیتو در سازمان شما می‌افتد.

تحلیل وضعیت؛ قبل از دویدن، زمین بازی را ببینید

از کجا بفهمیم «کجای بازار» ایستاده‌ایم؟

قبل از این‌که به سراغ اندازه بازار و تحلیل بازار هدف بروید، باید بدانید الان در چه وضعیتی هستید. «تحلیل وضعیت» یعنی نگاه‌کردن به مشتریان فعلی، توان فروش، کانال‌های فعلی، مزیت‌ها و ضعف‌ها؛ یعنی ببینید در این زمین بازی، الان دقیقاً کجا ایستاده‌اید.

وقتی اندازه بازار و موقعیت خودتان را در آن می‌دانید، ریسک تصمیمات بزرگ‌تان به‌شدت کم می‌شود. بدون این تصویر، شاید در بازاری کوچک فکر می‌کنید «همه‌چیز عالی است»، یا در بازاری بزرگ، به‌اشتباه نتیجه می‌گیرید «تقاضا کم است»، فقط چون داده‌هایتان ناقص است.

• الان چند مشتری فعال داریم و در چه بخش‌هایی هستند؟
• نرخ تبدیل لید به مشتری چقدر است؟
• نرخ ریزش (Churn) ما در هر بخش چقدر است؟
• حاشیه سود در هر گروه مشتری چگونه است؟

پاسخ این سؤال‌ها، اگر در یک CRM ثبت نشده باشد، معمولاً در ذهن افراد یا در فایل‌های پراکنده گم می‌شود. اینجاست که داشتن یک نرم افزار crm مثل آسانیتو، از «خوب است داشته باشیم» به «ضرورت استراتژیک» تبدیل می‌شود.

استفاده از داده‌های CRM برای تحلیل وضعیت

یک نرم افزار CRM مدرن، با تکیه بر داده‌های واقعی، امکان تحلیل دقیق مشتریان، شناسایی بازار هدف، نرخ تبدیل، بخش‌بندی بازار و پیش‌بینی تقاضا را فراهم می‌کند. در آسانیتو، تمام این اطلاعات در قالب پروفایل مشتری، گزارش‌های فروش و داشبوردهای تحلیلی در دسترس مدیران است.

به‌جای این‌که برای «مدیریت ارتباط با مشتری» مجبور شوید بین اکسل، دفترچه تلفن و گزارش‌های دستی جابه‌جا شوید، آسانیتو همه‌چیز را یکپارچه می‌کند و به شما اجازه می‌دهد با چند کلیک، وضعیت واقعی‌تان را ببینید.

چطور آسانیتو تحلیل وضعیت شما را متحول می‌کند؟

• یکپارچگی اطلاعات مشتریان → امکان دیدن رفتار خرید، تعداد دفعات خرید، سبد محصولات و کانال‌های ارتباطی هر مشتری.
• یکپارچگی فروش و حسابداری → محاسبه سریع ارزش واقعی هر بخش بازار، حاشیه سود و جریان نقدی از دل تراکنش‌های ثبت‌شده.
• تعریف و پیگیری وظایف → سنجش کارایی تیم فروش در هر بخش از بازار و جلوگیری از فراموش‌شدن فرصت‌های مهم.
• ارسال پیامک گروهی و اتصال به VoIP → تست سریع پیام‌ها و پیشنهادها در بخش‌های مختلف بازار و تحلیل واکنش‌ها بر اساس داده واقعی.

اگر بخواهید عمیق‌تر بدانید مدیریت ارتباط با مشتری دقیقاً چیست و چطور به استراتژی سازمانی وصل می‌شود، مطالعه این مفهوم در کنار استفاده عملی از آسانیتو، تصویر خیلی کامل‌تری به شما می‌دهد.

مثال واقعی از تحلیل وضعیت قبل از توسعه

فرض کنید یک «کلینیک زیبایی» قبل از بازکردن شعبه دوم، تصمیم می‌گیرد وضع فعلی‌اش را جدی تحلیل کند. تمام مراجعات، مشاوره‌ها، پکیج‌های خریداری‌شده و تماس‌ها در CRM ثبت شده است. با نگاه‌کردن به گزارش‌ها، متوجه می‌شوند بیشترین سود، نه از مشتریان گذری، بلکه از خانم‌های ۲۸ تا ۴۰ سال یک منطقه خاص شهر می‌آید که به‌طور منظم برای خدمات پوست مراجعه می‌کنند.

همین تحلیل ساده نشان می‌دهد اگر قرار است روی توسعه سرمایه‌گذاری کنند، شاید بهتر باشد به‌جای رفتن به منطقه‌ای کاملاً جدید، ابتدا خدمات VIP برای همین گروه طراحی کنند یا شعبه دوم را نزدیک‌تر به همین منطقه بزنند. با استفاده از یک راهکار تخصصی مثل CRM کلینیک زیبایی در آسانیتو، این نوع بینش‌ها از دل داده‌ها بیرون کشیده می‌شود، نه فقط از حدس مدیر.

یک مثال دیگر؛ یک آنلاین‌شاپ اینستاگرامی که از «CRM آنلاین شاپ» در قالب امکانات آسانیتو استفاده می‌کند، قبل از دو برابر کردن بودجه تبلیغات، بررسی می‌کند سهم هر گروه مشتری، نرخ تبدیل و سودآوری آن‌ها چگونه است. بر همین اساس، به‌جای افزایش کور بودجه، بودجه را روی بخش‌های سودده‌تر متمرکز می‌کند.

گزارش‌های تحلیلی، نمودارها و داشبوردها در آسانیتو کمک می‌کنند به‌صورت بصری ببینید کدام بخش‌های بازار، چه سهمی از فروش فعلی شما را دارند.

اگر دوست دارید کل مسیر حرکت کسب‌وکارتان را هم‌زمان با تحلیل وضعیت و بازار هدف به‌صورت مرحله‌به‌مرحله بچینید، مطالعه مقاله شش گام کلیدی برای دستیابی به موفقیت در کسب و کار در کنار استفاده از گزارش‌های آسانیتو می‌تواند برای شما الهام‌بخش باشد.

تحلیل بازار هدف؛ قبل از حمله، دشمن و زمین را بشناسید

بازار هدف کیست و چرا اگر اشتباه انتخاب شود، استراتژی نابود می‌شود؟

بازار هدف شما «همه مردم» نیستند. فقط نوع خاصی از افراد یا کسب‌وکارها واقعاً به خرید محصول یا خدمت شما علاقه نشان می‌دهند؛ آن‌هایی که هم نیاز دارند، هم توان پرداخت، و هم تمایل خرید. وظیفه شما این است که آن‌ها را شناسایی و روی آن‌ها تمرکز کنید.

وقتی می‌گوییم «بازار هدف ما همه کسب‌وکارها هستند» یا «همه خانم‌ها مشتری ما هستند»، در حقیقت می‌گوییم هیچ بازاری را به‌طور دقیق نمی‌شناسیم. این نوع تعریف‌های کلی، مستقیماً استراتژی شما را خراب می‌کند؛ چون نه پیام درستی می‌سازید، نه کانال مناسبی انتخاب می‌کنید و نه بودجه را درست خرج می‌کنید.

• تعریف بازار هدف خیلی کلی («همه کسب‌وکارها»، «همه خانم‌ها»، «همه صاحبان مغازه»)
• نادیده گرفتن توان خرید و رفتار واقعی خریدار
• نادیده گرفتن داده‌های CRM و تکیه صرفاً بر احساس و شهود

برای درک عمیق‌تر ارتباط بین تحلیل بازار هدف، اندازه بازار، بخش‌بندی و روند رشد می‌توانید نگاهی هم به مقاله تحلیل بازار هدف: اندازه، بخش‌بندی و روند رشد کامل بیندازید و آن را با داده‌هایی که در آسانیتو ثبت کرده‌اید کنار هم بگذارید.

اصطلاحات کلیدی که باید در تحلیل بازار هدف بلد باشید (TAM، SAM، SOM)

برای این‌که بدانید در چه بازاری بازی می‌کنید، سه مفهوم کلیدی وجود دارد. اول، TAM یا «کل بازار در دسترس»؛ یعنی اگر همه مشتریان بالقوه، محصول یا خدمت شما را بخرند، حداکثر چقدر می‌توانید بفروشید.

دوم، SAM یا «بازار در دسترس موجود»؛ یعنی بخشی از TAM که واقعاً با منابع، کانال‌ها و توان فعلی شما هم‌راستا است. مثلاً فقط شهرهایی که الان در آن‌ها حضور دارید یا فقط صنایعی که واقعاً می‌توانید به آن‌ها سرویس بدهید.

سوم، SOM یا «بازار به‌دست‌آمدنی»؛ یعنی آن بخشی از SAM که در مقیاس فعلی می‌توانید واقع‌بینانه بگیرید، با درنظرگرفتن رقبا، بودجه، ظرفیت تیم فروش و…

ارتباط TAM، SAM، SOM با تصمیم‌های فروش و مارکتینگ

• TAM → به شما می‌گوید این بازار در کل، ارزش ورود دارد یا نه.
• SAM → مشخص می‌کند واقعاً در کجاها (از نظر جغرافیا، کانال، صنعت) می‌توانید خدمت بدهید.
• SOM → پایه‌ای برای هدف‌گذاری فروش و سهم بازار واقع‌بینانه شما است.

اگر می‌خواهید مفاهیم TAM، SAM، SOM و Market Size را با مثال‌های بیشتر ببینید، راهنمای هاب‌اسپات هم منبع خوبی است: راهنمای کامل Market Size و مفاهیم TAM، SAM، SOM در HubSpot.

گام‌های اصلی تحلیل بازار هدف با کمک داده‌های CRM

گام ۱: شروع از کل بازار هدف (TAM)

اینجا باید از تعریف دقیق محصول/خدمت شروع کنید، بازار کل را بشناسید، تحقیق بازار انجام دهید و رقبای اصلی را تحلیل کنید. اول از همه مطمئن شوید محصول یا خدمات‌تان را درست تعریف کرده‌اید، بازار هدف‌تان را پیدا کنید، تحقیق بازار انجام دهید، رقبایتان را آنالیز کنید و کل بازار هدف را مشخص کنید.

گزارش‌های فروش گذشته در آسانیتو به شما کمک می‌کند ببینید تا الان چه صنایعی، چه شهرهایی و چه تیپ مشتریانی بیشتر به شما اعتماد کرده‌اند. این داده‌ها سرنخ بسیار خوبی برای تخمین اولیه TAM شما هستند؛ به‌جای این‌که روی حدس تکیه کنید، از واقعیت شروع می‌کنید.

گام ۲: انتخاب بخش‌های متمرکز (ورود به SAM)

حالا باید از وسط این بازار بزرگ، بخش‌های متمرکز را انتخاب کنید. این یعنی ساختن پرسونای خریدار ایده‌آل، بخش‌بندی بازار بر اساس صنعت، اندازه مشتری، موقعیت جغرافیایی، رفتار خرید و… و کنارگذاشتن بخش‌هایی که منطقی نیست الان به سراغ‌شان بروید.

در آسانیتو می‌توانید درصد زیادی از این بخش‌بندی را عملی کنید؛ مثلاً سگمنت‌هایی بر اساس شهر، صنعت، اندازه سبد خرید و تعداد دفعات خرید تعریف کنید. این سگمنت‌ها قلب نرم افزار مدیریت ارتباط با مشتری شما را می‌سازند و کمک می‌کنند SAM خود را با عدد و سند ببینید.

گام ۳: تخمین خریداران واقعی (SOM)

در این مرحله باید به سراغ «خریداران واقعی» بروید؛ آن‌هایی که احتمالاً در چند سال آینده، واقعاً از شما خرید خواهند کرد. اینجا داده‌های قیف فروش در آسانیتو خیلی مهم می‌شوند؛ نرخ تبدیل فرصت‌ها، تعداد سرنخ‌ها، دلایل باخت، طول چرخه فروش و…

آسانیتو با نمایش مراحل قیف فروش، نرخ تبدیل در هر مرحله و دلایل ازدست‌رفتن فرصت‌ها، کمک می‌کند SOM واقعی‌تری برآورد کنید. به‌جای این که بگویید «فکر کنم ۱۰ درصد بازار را می‌گیریم»، می‌توانید بگویید «با نرخ تبدیل فعلی، ظرفیت تیم فروش و بودجه مارکتینگ، واقع‌بینانه می‌توانیم به ۲–۳ درصد SOM برسیم».

گام ۴: ضرب تعداد مشتریان در نرخ نفوذ تخمینی

در نهایت، باید تعداد مشتریان بالقوه هر بخش را در نرخ نفوذ تخمینی ضرب کنید تا تعداد خریداران واقعی را به‌دست آورید. فرمول ساده است: تعداد مشتریان بالقوه × نرخ نفوذ = تعداد خریداران واقعی.

نرخ نفوذ تخمینی را می‌توانید از داده‌های فعلی آسانیتو استخراج کنید؛ مثلاً اگر در یک بخش مشابه، الان ۵٪ سرنخ‌ها را به مشتری تبدیل می‌کنید، می‌توانید همین عدد را برای بخش جدید به‌عنوان نقطه شروع قرار دهید. حتی اگر از نسخه آزمایشی یا پلن نزدیک به نرم افزار CRM رایگان آسانیتو استفاده کنید، همین داده‌های اولیه می‌تواند دقت تحلیل شما را بسیار بالاتر ببرد.

برای درک بصری بهتر، می‌توانید TAM، SAM و SOM را به‌صورت یک قیف یا نمودار ساده تصور کنید که از کل بازار شروع و به خریداران واقعی ختم می‌شود.

اگر دوست دارید تحلیل بازار هدف را به‌صورت یک فرآیند مرحله‌ای و ساده دنبال کنید، پیشنهاد می‌کنم هم‌زمان با کار روی داده‌های آسانیتو، مقاله تحلیل بازار هدف در ۷ گام ساده و دقیق را هم کنار دست‌تان داشته باشید.

اندازه بازار؛ عددی که می‌تواند استراتژی شما را نجات دهد یا نابود کند

اندازه بازار چیست و چه فرقی با سهم بازار دارد؟

به تعداد افرادی (یا کسب‌وکارهایی) که در یک بازار مشخص، مشتری بالقوه محصولات و خدمات شما محسوب می‌شوند و همچنین ارزش پولی خرید آن‌ها، «اندازه بازار» یا «حجم بازار» می‌گوییم. این عدد نشان می‌دهد اگر همه مشتریان بالقوه از شما خرید کنند، سقف درآمد سالانه‌تان چقدر می‌تواند باشد.

در مقابل، «سهم بازار» یا Market Share، درصدی از این اندازه بازار است که شما واقعاً گرفته‌اید. یعنی اگر اندازه کل بازار ۱۰۰ واحد باشد و شما ۵ واحدش را گرفته باشید، سهم بازار شما ۵٪ است. دانستن هر دو عدد برای تصمیم‌گیری استراتژیک حیاتی است.

• اندازه بازار (Market Size): تعداد خریداران بالقوه × تعداد دفعات خرید × قیمت واحد
• سهم بازار (Market Share): فروش واقعی شما ÷ کل فروش بازار

وقتی از «CRM مدیریت ارتباط با مشتری» مثل آسانیتو استفاده می‌کنید، عددهای مربوط به فروش واقعی، تعداد مشتریان فعال، میانگین خرید و… در دسترس شماست و می‌توانید به‌جای حدس، این فرمول‌ها را با داده‌های واقعی پر کنید.

فرمول‌های ساده برای محاسبه اندازه بازار

روش مستقیم: تعداد مشتریان × تعداد خرید × قیمت

در روش مستقیم، ابتدا تخمین می‌زنید چند مشتری بالقوه در بازار دارید، بعد می‌سنجید هرکدام چند بار در سال از شما خرید می‌کنند و در نهایت، این عدد را در قیمت متوسط محصول/خدمت ضرب می‌کنید.

مثلاً فرض کنید ۵۰۰٬۰۰۰ مشتری بالقوه دارید و هرکدام سالی ۱۲ بار محصول شما را می‌خرند؛ پس تقاضای سالانه می‌شود ۶٬۰۰۰٬۰۰۰ واحد. اگر قیمت هر واحد مثلاً ۱۰ دلار باشد، اندازه بازار سالانه ۶۰ میلیون دلار خواهد بود. همین منطق را می‌توانید با قیمت ریالی و داده‌های واقعی فروش خودتان (از داخل آسانیتو) اعمال کنید.

روش درصدی: چه سهمی از بازار می‌تواند واقع‌بینانه مال شما باشد؟

در این روش، ابتدا ارزش کلی سالانه صنعت را پیدا می‌کنید؛ مثلاً ۱ میلیارد دلار یا معادل ریالی آن. بعد، با درنظرگرفتن تعداد رقبا، توان تیم فروش و بودجه مارکتینگ، سهم واقع‌بینانه‌ای برای خودتان درنظر می‌گیرید؛ معمولاً بین ۱ تا ۵٪ برای شروع، عددی منطقی است.

نکته مهم این است که در برآورد سهم، محافظه‌کار باشید؛ یعنی اول سناریوهای بدبینانه‌تر را هم ببینید. اگر بعداً عملکردتان بهتر بود، خوشحال می‌شوید، ولی اگر برعکس شود و روی سناریوی خیلی خوشبینانه برنامه‌ریزی کرده باشید، ضربه‌اش سنگین است.

به عنوان مثال، یک فروشگاه اینترنتی که از CRM فروشگاه اینترنتی در قالب امکانات آسانیتو استفاده می‌کند، به‌جای حدس‌زدن تعداد خریدها، می‌تواند بر اساس آمار واقعی خریدها، تعداد دفعات خرید هر مشتری و ارزش سبد خرید، این اعداد را محاسبه کند.

روش‌های بالا به پایین و پایین به بالا در عمل

روش بالا به پایین (Top-Down)

در روش بالا به پایین، از یک عدد بزرگ شروع می‌کنید (مثلاً کل ارزش یک صنعت در کشور) و بعد با فیلترکردن، به بازار هدف خودتان می‌رسید. این فیلترها می‌توانند شهر، نوع مشتری، کانال فروش و… باشند.

فرض کنید می‌خواهید اندازه بازار برای CRM آژانس های مسافرتی در یک استان را تخمین بزنید. ابتدا تعداد کل آژانس‌های مسافرتی استان را پیدا می‌کنید؛ بعد درصدی را که احتمالاً به CRM برای آژانس‌های مسافرتی علاقه‌مندند تخمین می‌زنید؛ سپس متوسط ارزش قرارداد سالانه را حساب می‌کنید. حاصل‌ضرب این سه عدد، تخمینی از اندازه بازار شما خواهد بود.

روش پایین به بالا (Bottom-Up)

در روش پایین به بالا، از داده‌های فعلی خودتان شروع می‌کنید؛ یعنی از تعداد مشتریان فعلی، متوسط خرید هرکدام و نرخ رشد قابل انتظار. این روش، معمولاً واقع‌بینانه‌تر است؛ چون بر داده‌های واقعی تکیه دارد.

مثلاً اگر الان ۲۰۰ مشتری فعال دارید که به‌طور میانگین ماهی یک‌بار خرید می‌کنند و متوسط فاکتور هر خرید ۳ میلیون تومان است، با استفاده از گزارش‌های آسانیتو می‌توانید ببینید در چند ماه اخیر این عدد چطور تغییر کرده؛ سپس تخمین بزنید با ورود به یک بخش بازار جدید، این اعداد تا چه حد می‌تواند رشد کند.

برای درک شهودی تفاوت این دو رویکرد، می‌توانید آن‌ها را کنار هم روی یک نمودار تصور کنید؛ یک نمودار که از بالا، از کل بازار شروع می‌کند و دیگری از پایین، از داده‌های واقعی کسب‌وکار شما.

نقش آسانیتو در محاسبه اندازه بازار (از تئوری تا عدد واقعی)

تا اینجا درباره فرمول‌ها و روش‌ها صحبت کردیم؛ اما در عمل، این عددها باید از جایی بیایند. این «جا»، همان داده‌های ثبت‌شده در CRM شماست. آسانیتو کمک می‌کند این داده‌ها را نه‌تنها جمع‌آوری، بلکه قابل تحلیل و استفاده کنید.

• شناسایی و تحلیل بازار هدف: آسانیتو اطلاعات کاملی از مشتریان ارائه می‌دهد. با تحلیل این داده‌ها، می‌توانید الگوی مشتریان ایده‌آل خود را پیدا کرده و بازار هدف واقعی‌تان را دقیق‌تر مشخص کنید.
• تقسیم‌بندی بازار: آسانیتو به شما امکان می‌دهد بازار را به بخش‌های مختلف تقسیم کنید؛ این بخش‌بندی، پایه‌ای است برای تخمین TAM، SAM و SOM.
• پیش‌بینی نرخ نفوذ بازار: با تحلیل داده‌هایی مثل نرخ تبدیل سرنخ به مشتری یا درصد خرید مجدد در آسانیتو، می‌توانید نرخ نفوذ بازار را برای محاسبه SOM تخمین بزنید.
• جمع‌آوری داده برای روش پایین به بالا: تعداد مشتریان، تعداد دفعات خرید، مبلغ هر خرید و روند تغییر این عددها، همه از داخل آسانیتو قابل استخراج است.
• ردیابی فرصت‌های فروش از دست‌رفته: آسانیتو نشان می‌دهد چند فرصت فروش از دست رفته و چرا؛ این داده‌ها به تخمین تعداد مشتریان بالقوه‌ای که هنوز به مشتری تبدیل نشده‌اند کمک می‌کند.
• آگاهی از روندهای بازار و بازخوردها: از طریق تعامل با مشتریان (پیامک، تماس، ایمیل)، آسانیتو تصویر واضح‌تری از نیازها و روندهای بازار به شما می‌دهد.

وقتی چنین زیرساخت داده‌ای دارید، «اندازه بازار» دیگر یک عدد روی اسلاید نیست؛ تبدیل می‌شود به مجموعه‌ای از فرضیه‌ها و سناریوهایی که می‌توانید آن‌ها را با داده واقعی تست و به‌روزرسانی کنید. این همان جایی است که نرم افزار سی ار ام مثل آسانیتو، از یک ابزار عملیاتی ساده فراتر می‌رود و به ابزار استراتژیک تبدیل می‌شود. اگر در این مرحله به فکر خرید crm هستید، یعنی آماده‌اید تصمیم‌هایتان را از حدس به داده وصل کنید.

بخش‌بندی بازار؛ هوشمندانه‌ترین راه برای خرج‌کردن بودجه فروش و مارکتینگ

چرا «همه» بازار هدف نیستند؟

حتی اگر اندازه کلی بازار جذاب باشد، بدون بخش‌بندی، استراتژی فروش و مارکتینگ شما به‌احتمال زیاد هدر می‌رود. بخش‌بندی یعنی شکستن کل بازار به گروه‌هایی با ویژگی‌های مشترک؛ گروه‌هایی که نیاز، رفتار خرید و حساسیت قیمتی مشابهی دارند.

کارآفرینانی که بدون بخش‌بندی وارد بازار می‌شوند، یا به سراغ بازارهای خیلی کوچک و کم‌پتانسیل می‌روند، یا آن‌قدر کلی هدف می‌گیرند که عملاً هیچ‌کس احساس نمی‌کند «این پیام دقیقاً برای من است». نتیجه؟ بودجه‌ای که می‌توانست به‌خوبی خرج شود، در کانال‌های مختلف پخش و بی‌اثر می‌شود.

• جمعیت‌شناختی: سن، جنسیت، درآمد، شغل
• جغرافیایی: شهر، منطقه، نوع محل سکونت
• رفتاری: تعداد دفعات خرید، میزان وفاداری، حساسیت به قیمت
• نوع کسب‌وکار (B2B): شرکت‌های بازرگانی، آژانس‌های مسافرتی، فروشگاه‌های اینستاگرامی و…

برای مثال، اگر با شرکت‌های تجاری کار می‌کنید، استفاده از CRM برای شرکت‌های بازرگانی در آسانیتو به شما کمک می‌کند این ابعاد بخش‌بندی را روی مشتریان B2B خود اعمال و تحلیل کنید.

مثال واقعی از بخش‌بندی و تصمیم‌گیری

فرض کنید یک استارتاپ آنلاین‌شاپ اینستاگرامی، با استفاده از امکانات «CRM برای کسب و کارهای اینستاگرامی» در آسانیتو، مشتریان خود را به سه بخش تقسیم کرده است: خریداران پرحجم، خریداران مناسبتی و خریداران یک‌بارخرید 🙂.

برای خریداران پرحجم، تیم فروش روی ساختن رابطه بلندمدت، پیشنهادهای اختصاصی و تخفیف‌های وفاداری تمرکز می‌کند. برای خریداران مناسبتی، قبل از مناسبت‌های خاص کمپین‌های پیامکی هدفمند راه می‌افتد. و برای خریداران یک‌بارخرید، تمرکز روی بازگرداندن آن‌ها با پیشنهاد اول‌خرید دوم است.

چنین بخش‌بندی‌ای فقط زمانی شدنی است که داده‌های خرید و تعاملات در CRM ثبت شده باشد. در غیر این صورت، همه این مشتریان در یک دسته «خریدار» گم می‌شوند و استراتژی شما برای همه‌شان یکسان می‌ماند که معمولاً هم یعنی بی‌اثر.

اگر با این نوع کسب‌وکارها کار می‌کنید، صفحه CRM برای کسب و کارهای اینستاگرامی در سایت آسانیتو، مثال‌ها و قابلیت‌های مناسبی برای بخش‌بندی دقیق‌تر به شما نشان می‌دهد.

بخش‌بندی در آسانیتو چطور انجام می‌شود؟

در آسانیتو، می‌توانید مشتریان را بر اساس معیارهای مختلف فیلتر کنید؛ مثلاً تگ‌ها، فیلدهای اختصاصی، شهر، صنعت، حجم خرید، تعداد فرصت‌های باز و… سپس این فیلترها را به‌عنوان سگمنت ذخیره کنید تا همیشه در دسترس باشند.

این سگمنت‌ها را می‌توانید در کمپین‌های پیامک گروهی، تماس‌های VoIP، تخصیص وظایف به تیم فروش و گزارش‌گیری‌های تحلیلی استفاده کنید. به این ترتیب، نه‌تنها بخش‌بندی روی کاغذ انجام شده، بلکه مستقیماً به عملیات روزمره تیم متصل می‌شود.

• هدایت تیم فروش روی بخش‌های با نرخ تبدیل و حاشیه سود بالاتر
• طراحی کمپین‌های شخصی‌سازی‌شده بر اساس نیاز واقعی هر بخش
• محاسبه دقیق‌تر SOM برای هر سگمنت و هدف‌گذاری واقع‌بینانه‌تر

وقتی به دنبال بهترین نرم افزار سی ار ام برای سازمان خود می‌گردید، داشتن امکانات پیشرفته بخش‌بندی و استفاده عملی از آن در پیامک، تماس و وظایف، یکی از معیارهای جدی انتخاب است؛ قابلیتی که آسانیتو به‌خوبی در اختیار شما می‌گذارد.

روند رشد بازار؛ چرا فقط «اندازه امروز» کافی نیست؟

اگر بازار بزرگ ولی رو به افول باشد چه؟

خیلی از کسب‌وکارها فقط به «اندازه فعلی بازار» نگاه می‌کنند و روند رشد را نادیده می‌گیرند. بازاری که امروز بزرگ است، اگر هر سال کوچکتر شود، ممکن است شما را در بلندمدت به بن‌بست برساند، حتی اگر چند سال اول نتایج بدی نبینید.

مطالعات نشان می‌دهد درصد قابل‌توجهی از کسب‌وکارها بعد از چند سال از بین می‌روند؛ یکی از دلایل مهم، غفلت از روند رشد بازار و گیرکردن در بازارهای رو به افول است. اگر بازار شما در حال کوچک‌شدن باشد، هرچقدر هم خوب اجرا کنید، سقف رشد شما محدود است.

چگونه روند رشد بازار را تخمین بزنیم؟

بررسی داده‌های تاریخی فروش خودتان

اولین منبع شما، تاریخچه فروش خودتان است. گزارش‌های فروش در آسانیتو نشان می‌دهند در چند سال یا چند فصل اخیر، تعداد مشتریان جدید، متوسط سبد خرید و نرخ تبدیل شما چه تغییری کرده است. این نمودارها اولین سرنخ‌ها از روند رشد را به شما می‌دهند.

تحقیق بازار و گزارش‌های بیرونی

در کنار داده‌های داخلی، باید سراغ گزارش‌های بیرونی، آمارهای رسمی و مطالعات بازار هم بروید. اما نکته مهم این است که این اطلاعات بیرونی را حتماً با داده‌های فروش خودتان (در CRM) تطبیق دهید تا تصویر واقعی‌تری بسازید.

تحلیل رفتار مشتریان کلیدی در CRM

در آسانیتو می‌توانید ببینید آیا نرخ خرید مجدد در حال افزایش است یا کاهش؛ آیا مشتریان شما درخواست محصولات یا خدمات جدیدی دارند؛ آیا چرخه خرید کوتاه‌تر شده است یا طولانی‌تر. این الگوها، سرنخ‌هایی از روند رشد یا افول بازار هستند.

رصد کردن بخش‌های نوظهور بازار

در بسیاری از صنایع، بخش‌های جدیدی از بازار به‌سرعت در حال رشد هستند؛ مثل رشد CRM اینستاگرام و کسب‌وکارهای اینستاگرامی، یا رشد استارتاپ‌های آنلاین. با استفاده از داده‌های آسانیتو، می‌توانید ببینید آیا سهم این بخش‌های نوظهور در سبد مشتریان شما در حال زیادشدن است یا نه 📈.

اگر بازار شما مثلاً در حوزه CRM شرکت های خدماتی یا سایر صنایع تخصصی باشد، توجه به بخش‌های نوظهور (مثلاً سرویس‌های آنلاین، پلتفرم‌ها، کانال‌های دیجیتال) می‌تواند تفاوت بین رشد پایدار و رکود را رقم بزند.

نقش آسانیتو در پایش روند رشد

آسانیتو فقط داده‌ها را ذخیره نمی‌کند؛ با گزارش‌های تحلیلی و نمودارها، روندها را هم به شما نشان می‌دهد. می‌توانید رشد تعداد مشتریان جدید ماه‌به‌ماه، رشد متوسط ارزش سبد خرید، رشد نرخ تبدیل لیدها و رشد هر سگمنت بازار را مشاهده کنید.

این دید ۳۶۰ درجه به شما کمک می‌کند بفهمید:

• آیا باید بودجه بیشتری روی بخشی از بازار که در حال رشد است بگذارید؟
• آیا زمان آن رسیده که از بخشی رو به افول، به‌تدریج خارج شوید یا تمرکز را کم کنید؟

مثلاً یک شرکت تجهیزات پزشکی، با استفاده از گزارش‌های آسانیتو متوجه می‌شود فروش به بیمارستان‌های خصوصی در حال رشد است، اما فروش به درمانگاه‌های کوچک تقریباً ثابت مانده یا کاهش یافته. این بینش کمک می‌کند تصمیم بگیرد روی کدام بخش بازار، تیم فروش و بودجه مارکتینگ را متمرکز کند.

اگر در چنین صنعتی فعال هستید، صفحه CRM برای شرکت‌های تجهیزات پزشکی در سایت آسانیتو می‌تواند نمونه‌های بیشتری از کاربردهای عملی CRM در تحلیل روند رشد به شما نشان دهد 🚀.

جمع‌بندی؛ قبل از دویدن، اندازه مسیر را ببینید

اندازه بازار، بخش‌بندی و روند رشد، سه ستون کلیدی در تحلیل بازار هدف هستند. اگر این سه ستون در استراتژی سازمانی نادیده گرفته شوند، می‌توانند کسب‌وکار را آرام‌آرام به سمت شکست ببرند؛ حتی اگر در ظاهر، همه‌چیز خوب به‌نظر برسد. در این مقاله از استراتژی سازمانی و تحلیل وضعیت شروع کردیم، به تحلیل بازار هدف و مفاهیمی مثل TAM، SAM، SOM رسیدیم و بعد سراغ اندازه بازار، بخش‌بندی و روند رشد رفتیم.

دیدیم که بدون داده، این مفاهیم فقط تئوری هستند. جایی که آسانیتو وارد می‌شود، همان جایی است که داده‌های مشتری، فروش و حسابداری کنار هم قرار می‌گیرند. با تعریف و پیگیری وظایف، پیامک گروهی و اتصال به VoIP، آسانیتو کمک می‌کند این تحلیل‌ها به کار روزمره تیم فروش و مارکتینگ وصل شود؛ نه این‌که فقط در اسلایدهای استراتژی باقی بماند.

• داده‌های فعلی مشتریان خود را در آسانیتو وارد و یکپارچه کنید.
• TAM، SAM، SOM خود را حتی با یک برآورد ساده روی کاغذ، بر اساس همین داده‌ها حساب کنید.
• ۲–۳ سگمنت اصلی بازار را در CRM بسازید و برای هرکدام یک استراتژی جداگانه بنویسید.

اگر می‌خواهید استراتژی سازمانی‌تان روی زمین محکم‌تری بایستد، همین امروز از اندازه بازار شروع کنید، بخش‌بندی و روند رشد را جدی بگیرید و بگذارید آسانیتو همراه شما در این مسیر باشد. انتخاب و خرید CRM وقتی ارزش واقعی دارد که بدانید روی چه بازاری، با چه اندازه و چه مسیری از رشد می‌خواهید بازی کنید؛ و این دقیقاً همان چیزی است که این مقاله و آسانیتو به شما کمک می‌کنند شفاف ببینید.